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谢付亮:时代变了,你需要四种卖茶思维

发布日期:2017-09-12 17:51:00 来源:安化黑茶传媒平台 浏览次数:
摘要:移动互联网时代,越来越透明,每个人都成为媒体,口碑传播已是品牌传播的核心。及早看清这一趋势,及早改变思维,及早精心准备,及早把握变革的关键,应对口碑时代,中国茶商才可能活得更好、活得更久。在日趋透......
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移动互联网时代,越来越透明,每个人都成为“媒体”,“口碑”传播已是品牌传播的核心。及早看清这一趋势,及早改变思维,及早精心准备,及早把握变革的关键,应对口碑时代,中国茶商才可能活得更好、活得更久。

 

在日趋透明的口碑时代,茶商做的所有与消费者相关的事情,都将有更多的机会被消费者“关注”和“知晓”,或“赞”,或“骂”,或“留”,或“弃”,或“名扬千里”,或“臭名远扬”,就看你做得好,还是做得坏。

 

更重要的是,好坏的标准渐渐脱离茶商的左右,一步步转由消费者制定和评判。不管你有没有意识到,有没有去重视这一趋势,这都是一个不能改变的事实。具体如何做呢?茶商要重视“四大卖茶思维”

 

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思维一:茶商要从“卖茶思维”转变为“买茶思维”

 

“买茶思维”,即销售人员要真心实意地,切切实实地站在顾客的角度,弄清楚顾客的真实需求,判断出顾客需求的真假强弱,帮助顾客确定自己究竟需要买什么样的茶叶,从而购买合适自己的茶叶。

 

在这一过程中,顾客的需求是“主”,卖茶赚钱则是“次”,这个主次关系一定不能颠倒。例如,一位消费者进入黑茶专卖店,导购员了解到这位消费者不适合喝黑茶,此时导购员就需要明确告知消费者,如果是自己喝,就不应该购买黑茶,尽管看上去“丢单”了,失去了一笔生意。但是,卖茶要心安理得,不能为了“一块茶砖”的利润,就昧着良心劝顾客喝黑茶,这才是长久之计。

 

事实并不令人满意,远卓品牌策划公司在全国性的调研中发现,大部分导购员都是站在“赚钱”的角度去卖茶,而不是站在“帮助顾客买茶”的角度去“买茶”。可见,在加速到来的口碑时代,一个人的所思所想终有一天会被日光“照见”,强化“买茶思维”已经刻不容缓!

 

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思维二:茶商要站在顾客的立场上,深入研究顾客的购买过程,搞清楚顾客买茶的一系列细节和理由

 

茶商已经到了该清醒的时候了,不要再相信一句广告语、一个好包装就能把产品卖好的“鬼话”。但是,还是有很多茶商愿意相信“鬼话”,甚至陷入对“鬼话”的迷恋而不能自拔。

 

为什么?一方面,“鬼话”听起来很入耳,甚至有点儿“兴奋剂”的作用,让人快速兴奋起来,仿佛自己已经掌握了宇宙间最神秘的的销售真理,可以所向披靡,让消费者非买不可;另一方面,人有太多的惰性,都希望找到“一夜暴富”的“秘籍”,都希望找到可以“一招鲜吃遍天”的“一招”,不愿刻苦学习卖茶策略,也不愿刻苦操练卖茶技巧。

 

这两种心态让“打鸡血”的做法异常盛行,现场很“激动”,回家难“行动”,最后只好躺卧在沙发里“一动也不动”。

 

思维三:不能忽视小微企业的发展,“做小”才是茶产业的大趋势,必须重视小微茶企

 

中国茶叶的品种很多很多,哪种茶叶能够保障“口味相同”并且满足所有人需求?没有。就算是同一种茶叶,不同的山头口味也不一样;就算是同一个山头,不同的师傅做,口味也不一样;就算是同一个师傅来做,不同的天气做,口味也不一样;就算是天气一样,不同的日期做,口味也不一样;就算是同一个时间点,不同的心情也会导致茶叶口味不一样。

 

既然是个性十足的产品,抛开必要的拼配需求,那就要站在消费者的角度,适度保持产品的个性,才能保持品牌的个性。若是一味追求大规模或规模化、标准化,忽略了茶叶的个性,忽略了茶叶品牌的个性,忽略了消费者的个性,忽略了社会的个性化趋势,那么,我们必然会拣了芝麻丢了西瓜,因为时代呼唤个性,我们就要顺势而为。

 

这样说,未来的中国茶产业是不是就不会有大的茶叶企业了?

 

当然不是。毕竟消费者是不一样的,有些人追求个性,有些人则无所谓,只要是茶,质量过得去就可以了。消费者要求不一样,自然会选择不同的产品,对应的产品价格自然就大不一样。这里说的是主流,即,大部分的茶叶企业、茶叶品牌,都需要朝着“小而美”的方向发展,做大本身就是与其无缘的。就像一些核心产区的茶叶,一年也就几千斤甚至更少,你若弄个几百吨,那一定是假冒伪劣。当然,茶叶店和茶馆也要有个性。

 

认识并承认个性的重要性,我们就很容易知道“小”才是大趋势。另外,我们必须承认老板的能力有很大差异,并不是每个人都能成为史玉柱、褚时健、柳传志或马云,很多老板注定没办法做得很大,所以,一个人认清自己并做得“小而美”“小而强”,反而是一件非常幸福的事情。这个过程中,大家都必须提高自己的品牌营销能力,让有限的资源创造越来越大的价值。

 

这是一个越来越追求个性化的时代。从茶叶内质到产品包装,都在无一例外地往“小众”的需求去靠拢,即使是大的茶叶企业,也不能忽略“做小”的趋势,必须想办法迎合“做小”的趋势。在支付能力允许的情况下,消费者更需要你关注他的个性化需求,忽略了这一点,大企业必定会被小企业瓦解,直至被淘汰。

 

移动互联网时代,地球加速重返“村落时代”,“做小”是中国茶产业的大趋势。宝洁下滑更能带给我们一系列启示,一切“个性的产品或服务”都有机会被潜在客户知道和购买,中国茶产业的大小品牌要积极应对这个趋势,充分展示自己的优势,让自己小而美、小而强、小而久。

 

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思维四:不管规模大小,中国茶企都要重视自己的小微客户,也就是说,茶企要重视普通消费者的消费,获得更长久更稳定的回报

 

2017年3月20日,很多茶商在宣传“全民饮茶日”,以“人民的名义”卖茶!成功的大众消费品牌,而不仅仅是茶叶品牌,都必须重视普通老百姓,走进消费者的内心世界,让消费者了解自己和产品,赢得“民心”,销量也就上来了。

 

当然,现在市场环境变了,整个茶叶市场都在转型,单纯靠人际关系卖茶行不通了。但,懂茶叶、懂茶艺、懂茶道,归根结底也还是为了建立良好的人际关系或客情关系,从而让茶叶销量有保障!

 

可见,变化的是人际关系的基础;不变的是,我们必须搞定消费者!

 

怎么办?万变不离其宗!你要以不变应万变!你多大的基地,都必须消费者认可你!你多牛的基地,都必须消费者认可你!你去哪发展,都必须消费者认可你!没有消费者认可你,做多大都是完蛋!

 

所以,任何茶商不管大小,都可以从一件小事做起?

 

你要赢得“民心”,让你的顾客愿意为你做口碑宣传!你要赢得“民心”,让你的顾客愿意为你做口碑宣传!你要赢得“民心”,让你的顾客愿意为你做口碑宣传!重要的事情说三遍,这一点如果你做不到,必然会失败!没有商量的余地!

 

尤其是茶叶,属于“中频消费”,服务得好,可以变为“高频消费”,做得不好就是“低频消费”,甚至是“一次性消费”。如果你时间不够,精力不够,你只需要重点关注并抓住一组数据——有多少消费者回头,并且帮你做转介绍。卖茶实验室研究数据表明,卖茶问题的核心在“顾客”那里,即,必须赢得民心!

 

我们不仅要让满足条件的店铺一天或一周之内增加100位新客户,这是引流问题,同时也要让这些新客户成为认可我们产品和服务的客户,这是顾客价值挖掘的问题。这些工作都要做好,也可以做好,而最能反映工作成绩的就是口碑!围绕口碑做就能活得好,也就能打造最具市场竞争力的品牌。因为,互联网让社会越来越透明,你的重心也越来越明确!

 

总之,在口碑时代,不管你愿不愿意,你都要让自己的内心世界透明起来,真正做到言行一致,踏踏实实地帮助消费者,全力以赴重视普通老百姓,围绕“他”好好做、坚持做,持续不断地赢得“民心”,你才会有平稳的业绩和平安的心灵,才会是真正成功的茶商!

 

(资料来源:“点茶成金”微信公众号)

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