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李军为久扬黑茶打下汉中江山

发布日期:2016-07-07 17:09:54 来源:《安化黑茶》杂志 2016年第2期 浏览次数:
摘要: 汉中,是一个位于秦岭山脉与大巴山之间的大盆地。这里山清水秀,风光旖旎,素有小江南之称,是陕西最美的地方,汉中市曾被评为中国最美十大城市之一。这里也是茶叶的重要产地,是陕甘茶马古道主要茶叶供应地。 ...

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    汉中,是一个位于秦岭山脉与大巴山之间的大盆地。这里山清水秀,风光旖旎,素有“小江南”之称,是陕西最美的地方,汉中市曾被评为中国最美十大城市之一。这里也是茶叶的重要产地,是陕甘茶马古道主要茶叶供应地。明万历廿三年(1595年),御史徐侨奏称,“汉川茶少而直高,湖南茶多而直下。湖茶之行,无妨汉中”,说明汉中茶在明代以前甚至在建立茶马互市制度的宋代以前就有名了。如今,汉中仍是陕西唯一生产绿茶的地方,而且在全国很有名气。汉中生产的绿茶1995年曾被选定为国宴用茶,武侯春牌绿茶2015年获“百年世博中国名茶金骆驼奖”。

    李军即是在这样一个风景秀丽又茶韵绵长的地方长大的。他是一位地道的汉中汉子,身板魁梧,典型的西北人。他因为酷爱安化黑茶并与之结缘,把西北人的那种豪爽和率直,结合到安化黑茶的营销中,开辟了当代安化黑茶在汉中的销售市场。


把安化黑茶推到汉中去


    李军原是深圳一家外企的高管。他平常很喜欢喝茶,想通过喝茶改变自己稍显肥胖的身材,但一直没有找到哪种茶适合自己的身体情况,身体里的甘油三脂总是居高不下。一次偶然的机会,他与湖南久扬茶业深圳营销中心的周慧相识,此后经常来往,渐渐地接触了安化黑茶。一年过去后,他忽然觉得身体轻便了许多,去医院体检,医生告诉他甘油三脂正常。他当时简直不敢相信,安化黑茶会有这般功效?他反复琢磨,又不得不让自己相信,这是安化黑茶的功劳。他除了每天喝安化黑茶,饮食上并没有什么改变,过去爬一下楼梯都觉得费劲,而今却一步跨两个台阶都不觉得累。于是,他相信了安化黑茶的神奇,也滋生了一种要把这种神奇的黑茶带回自己的家乡——陕西汉中去的想法。

    汉中历来就是产茶的地方,人们只习惯喝本地产的茶。对于一个几乎有着固定饮茶习惯的地方,要想让安化黑茶打进去谈何容易!朋友们劝他,亲戚们阻他,而他却是那样的固执,这种固执是他对安化黑茶一种别样的认识。安化黑茶是健康之饮,在南方乃至大半个中国,消费者开始对安化黑茶有了新的认识。他认为安化黑茶虽然目前在汉中地区没有被人认识,但对于一种好茶,只要能做好宣传,现身说法,人们是不会拒绝的。2014年初,他孤身一人到了湖南安化,对安化黑茶进行了一次全方位的考察,最后选定了“久扬茶业”,并于2014年5月在汉中茶城开设了第一家安化黑茶专卖店。

    开业之际,李军的“久扬黑茶专卖店”恰逢汉中仙毫赛茶大会在茶城举行。这时他又面临了一个难题。当时,他的新店铺还没完全装修好,所有店员包括自己在内对安化黑茶认识也还肤浅,甚至连泡黑茶的基本方法都还不会,但他想这是一次展示安化黑茶的绝佳机会,决不能放过。

    汉中是陕西绿茶基地,大小茶企有150多家,大街小巷都是卖汉中仙毫的店铺,可李军知道汉中人有一个对新鲜事物特别好奇的特点,如果能利用这次大会,一定会产生良好的效果。于是,他一方面请求“久扬茶业”派人支援,另一方面找来几位文化界的朋友精心策划宣传方案。

    他选择了汉中仙毫赛茶大会开幕的这一天开业,并在开幕式会场租了最显耀的展位,把最有特色的千两茶、天尖茶及手筑茯砖茶等产品搬到了会场摊位,吸引人们的目光;同时他利用茶城电子屏幕广告滚动播放久扬茶业的宣传片,又在广场发放黑茶九大功效的宣传单。没想到他的果断与大胆,汉中人的那股率真和他特有的自信,使他的一个小小的茶摊一下子聚集了很多围观的人,大大超过了其他参展汉中仙毫茶企的人气。

    机不可失,时不再来。他抓住机会,立刻组织安排店员把围观的人引到店内,让他们看到更多的黑茶产品,了解店内所展示的黑茶文化及功效,并由久扬茶业派来的专业茶艺师泡茶表演给他们现场品尝,收到了意想不到的效果。许多人由此第一次喝上了安化黑茶,也有部分人因喜欢安化黑茶的口感、安化黑茶的功效而纷纷购买并签下订单。

    第一天,他有意不卖茶,以品鉴体验为主,第二天消费者便主动成交了上万元生意,在接下来的日子里,茶店内几乎天天人流如织。从此,他这个茶店在不断有人光顾中开始积累资源,许多人也慢慢开始关注安化黑茶,生意也慢慢扩展。开张的第一个月零售额就达到了5万元。


用真情熔铸茶文化


    李军毕竟是在外企干过高管的人,自然有着丰富的经验有着经营管理头脑。他体会到,安化黑茶只有在品饮的过程中才能使消费者产生认知,这就一定要以人性化的方式,用情感投入的方式来从事安化黑茶营销,才能有效地拓展市场。

    为了让更多的人对安化黑茶感兴趣,他用销售时顺带送一个易泡茶杯的方式,让消费者真切地感受茶水分离带来的口感。在价格方面,他采取比汉中中等炒青价略低的方式,做到一般的老百姓可以喝得起。同时,他在市场定位上也不急于通过人脉关系走市场,而是在产品性价比上做文章,靠优质服务凝聚人气。

    一次,他看见江边有许多搞锻炼的中老年人,他“急中生智”,到店里煮好一壶茶给他们送去。这一个细微的“动作”,果然打动了所有的中老年人。没几天,他店里就连续来了30多个叔叔阿姨,给他指点迷津出主意。

    又一次,他在天汉剧团做现场品鉴活动时,见到一名很有精神的老人在四处张望。他有意地倒了一杯黑茶,双手送到这位老人的面前。老人便随他坐了下来与他交谈。就这样,这位老人第一次认识了安化黑茶,有意约定到他店里去喝茶。后来得知此人是陕西省著名书法家、国际美术家联合会常务理事、陕西省白鹿原文化研究院副院长张鸿达先生。没想到的是,第二天张老先生果然来到他的店里,并送给他一幅“茶禅一味”的书法作品。

    于是,汉中的朋友及慕名而来的友人络绎不绝,影响极大。他知道了“名人效应”是怎么回事。之后,类似于天下第一刻的“石瘾”先生等文化名人,以及一些他原来根本不认识的老黑茶爱好者也频频光顾他的茶店,其中“石瘾”先生还主动送了他一枚印章。他的茶店成为了当地有名的文化交流中心。

    就这样,在这种不知不觉中李军店子的文化品位得到了提升,人气也越来越高,他用他对安化黑茶的热爱、用他的真情投入营销,稳住了属于自己汉中茶叶市场的一片天空。


走出店门天地宽


    李军的店子从开张到现在,只是短短的两年,店子又在汉中茶城内,受众面总是有限的。毕竟,现在已不是过去那个“酒好不怕巷子深”的时代了。为了更进一步扩大影响力,拓展销路,他打起了户外生意的主意,决定走出店门,到户外去找市场。

    不久,他与汉中五菱宝骏达成协议,在五菱每月召开的答谢会上由他提供礼品茶,以作为其中的10个名额的奖品,让得奖的人他尝到了安化黑茶。他还推而广之,把这种提供活动奖品的活动形式用到了汉中的大型4S店,参加他们的现场有奖活动,让安化黑茶接触更多的人群。

    此外,人流量集中的地方也进入了他的视野,譬如天汉剧团广场就是他经常举办“户外”现场品鉴活动的场所。

    两年来,他殚精竭虑,苦心经营,先后参与各类“外卖”现场活动30多场次,收到了意想不到的效果。而今在汉中,只要一提起安化黑茶,人们就会情不自禁地想起李军,想起久扬茶业汉中营销中心。

    李军信心百倍地说,他将以不懈的努力、持久的心态,坚持以“外卖”作为营销发展战略,以市场推广与宣传为重点,借助现代“互联网+”的优势,大力发挥“朋友圈”圈大力大的宣传影响作用,争取汉中十县一区都有他的分销网点,让安化黑茶进入汉中的千家万户。

    目前,李军的茶店请来了多名专家,添置了现代化设备,正以“互联网+"的形式带动营销进程,覆盖汉中。
 

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