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商业模式:连锁品牌茶企转型关键

发布日期:2016-07-01 14:17:09 来源:《中华合作时报·茶周刊》 2015年10月13日 浏览次数:
摘要: 2015年,《卓越商道互联网+时代茶业赢利密码》公开课上,A茶企老总和笔者相遇,他邀请笔者去他的企业看看。笔者考察完A茶企,和该茶企老总及其高管团队交流后,得出结论是:与所有的连锁茶企一样,该茶企如果 ...
    2015年,《卓越商道“互联网+”时代茶业赢利密码》公开课上,A茶企老总和笔者相遇,他邀请笔者去他的企业看看。笔者考察完A茶企,和该茶企老总及其高管团队交流后,得出结论是:与所有的连锁茶企一样,该茶企如果想转型成功,商业模式将是核心。A茶企老总非常认可“商业模式转型”,因为茶企转型是个系统的问题,仅从管理层面或某个点调整解决不了根本问题。
 
    那么,茶企的商业模式包括哪些内容呢?笔者认为主要包括赢利模式、消费定位、产品组合、产品推广、产品销售这六大模块,而排在第一位的是赢利模式,也就是茶企或者其销售终端如何赚钱。对于茶企、茶馆和茶店来说,这是无法回避的问题。作为连锁茶企,你得非常清晰赚钱的方法,并告诉渠道合作伙伴如何赚钱,在这点上与品牌愿景是完全不一样的。正如很多企业喊出的“中国XX茶领导品牌”一样,品牌愿景仅是一个目标、一句口号,而赢利模式则必须落到实处。那么“互联网+”时代,连锁品牌茶企的商业模式该如何调整呢?
 

一、赢利不仅来自产品销售

 
    品牌连锁茶企赢利模式包括产品销售、加盟费用、茶旅游、茶培训等。
 
    1、产品销售。即通过卖产品获取利润,加盟费用则是品牌茶企获取的一笔溢价收入。
 
    2、茶旅游。这是近年来才兴起的一种赢利模式,也是一种体验式营销,包括名胜+名茶、民俗特色的茶艺表演、茶文化为内容的旅游参观等。随着经济的发展、人民生活的富有及城镇化进程的加快,人们更趋向于追求文化和休闲的消费,愿意休心养性来享受生活。
 
    3、茶培训。这样做教育培训一方面是为茶行业发展输入各种人才,一方面也是在为公司获取利润。
 

二、经营产品组合化

 
    产品销售则涉及到了产品组合,即产品线的深度和宽度,其产品矩阵为金牛产品、明星产品、瘦狗产品和问题产品。目前连锁茶企导入的产品在深度上已经从单一的茶叶延伸到了茶点、茶具、茶人服等,从广度上扩展到了插花、培训等产品。
 

三、坐商行商结合推广产品

 
    传统的产品推广以广告、促销活动为主,在“互联网+”时代,微营销已经成为企业产品推广的补充渠道,以微博、微信、微电商为平台的宣传推广模式已经成为众多品牌连锁茶企的全新推广平台。
 
    促销互动的推广在门店层面多以坐商形式出现,也就是在门店设立促销政策,然后通过电话、短信、微信形式或门店海报信息形式告知消费者。
 

四、终端引流立体化

 
    茶行业终端正在经历老顾客越来越少、新顾客不多的转型期,而顾客少是目前茶叶生意难做的主要因素之一。因为销售活动是以人为主体的,没有了顾客就没有了销售对象,产品就无法实现赢利。而破解茶行业终端顾客少的方法包括:做以价值为导向的活动,异业联盟进行跨界引流和O2O引流模式。
 
    异业联盟即商圈营销,和门店为核心的商圈不同业态进行合作,互惠互利,以达到“产品销售、产品推广和批量引流”的效果。在这个合作层面上,连锁茶企需要制订《商圈营销执行手册》,将商圈中不同的业态进行分类,针对分类后的业态制订详细的异业联盟手册,让渠道合作伙伴持有手册就能执行,同时进行针对加盟商或者店长进行专项培训。
 

五、销售渠道整合化

 
    销售渠道对于知名品牌连锁茶企层面来说,包括实体渠道模式、电商渠道模式、微营销渠道模式、众筹模式、认养茶园模式;对于线下销售终端来说,不再是单一的销售终端,而是以门店为中心的销售平台。
 
    笔者以知晓的广东B茶企举例说明,B茶企的县级门店自2014年后实施走出去销售策略,和县城主要的餐馆和酒店进行合作,为这些异业商业体提供配茶服务,派出茶艺师为顾客提供茶水,在茶水的销售中获取利润;同时在异业商业体中设立专柜,当用餐顾客有需求的时候能直接销售茶叶,从而获取更多收益。
 

六、茶叶导购技能化

 
    茶叶能否真正卖给消费者以实现赢利,导购起到了关键的作用。无论品牌知名度有多高,无论促销活动有多给力,如果导购不具备技巧,就无法让顾客有一次愉快的终端体验,茶叶产品销售的成交率就会低。
 
    因此,茶行业终端销售人员的职能也由茶艺表演型、送货型转为营销型。销售人员需要掌握懂得挖掘顾客需求、引导顾客正确消费、化解顾客不同异议、促进成交、提高客单价的技能,才会建立顾客的持久忠诚度。
 
(作者戴高诺 系中国茶叶零售实战讲师、《茶叶应该这样卖》一书作者)
 
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