当前位置: 首页 > 市场 > 行情动态 > 正文

创新安化黑茶的快消品营销方式

发布日期:2015-07-28 09:55:54 来源: 浏览次数:
摘要: 长沙市钰华茶业有限公司董事长 彭接班  21世纪是一个瞬息万变的经济时代,这个信息发达的年代既是年轻人的时代,也是创新者的时代!谁能创新营销,注重用户需求和差异化销售,谁就有可能是这个时代的赢家! ...

  长沙市钰华茶业有限公司董事长  彭接班
\
  21世纪是一个瞬息万变的经济时代,这个信息发达的年代既是年轻人的时代,也是创新者的时代!谁能创新营销,注重用户需求和差异化销售,谁就有可能是这个时代的赢家!
  我是中茶黑茶园核心战略合作伙伴,是地地道道的安化人。16岁开始与茶结缘,在安化黑茶行业摸爬滚打30多年。2010年,我进驻长沙经营“中茶黑茶园”产品,在高桥设立了“中茶黑茶园”第一家形象店。几年来,我对安化黑茶产品的消费客户进行了精选定位,组建了一个销售团队,从转变传统营销观念入手,创造了一些新的营销方式。
  
    打造简便化的快消黑茶
 
  我经营中粮集团旗下“湖南安化茶厂”生产的“中茶黑茶园”品牌,以前一直走传统销售路线,是以批发加盟为主的坐商。
    目前,安化黑茶处于成长期。“中茶”和“白沙溪”这些大品牌价格透明,在传统渠道上的竞争很激烈。面对市场竞争,要求得生存并持续发展,我认为首先就不要把黑茶定位在高价格高利润上,而要定位在大众快速消费产品上。因此我提出了“1元黑茶喝一个小时”的快消理念。
  安化黑茶传统产品是“三砖三尖一花卷”,其紧压性让很多客人购茶后难以打散冲泡,再加上冲泡一般要有专门的茶具,所以我发现除了黑茶爱好者,一般人不容易产生重复购买的欲望,即使重复购买也难以产生即时消费。
    “开门七件事,柴米油盐酱醋茶”,茶叶本身就是一种日常生活必需品。安化黑茶因为保健功效突出,被称为21世纪健康之饮。那么,为何不能将黑茶做成廉价、简便、快销产品?为此,我将黑茶重新定位于像打火机和槟榔的一样的快消品。
    2013年我将“以快消品形式营销安化黑茶”的方案提交给中茶公司,得到了公司认可和支持,随即推出“中国梦 平安福”中茶黑茶。并在北京茶博会举行“中国梦 平安福”安化黑茶全球首发仪式,取得了很好的推广和宣传效果。  
    2014年我与中茶签定了核心战略合作伙伴协议,连续开发了“中国梦 平安福”系列产品,其中“舌尖上的安化黑茶”每包8克,售价5元,三五个朋友坐在一起可以喝上1小时,算下来平均每人的茶钱只花了1元钱!我将这款产品定位在大众消费人群。比如每瓶酒配上二包促销黑茶,或者是便民小店将它像槟榔和打火机一样陈列销售。2014年第六届湖南茶博会,我送了10000包给组委会及消费客户,并配备了方便冲泡的黑茶飘逸杯,“1元安化黑茶”进一步得到市场认可。
  
  发掘潜在客户  创造需求带动销售
 
  有了好的产品必须要有好的推广团队。我将客户群进行了定位,放弃了传统的茶叶批发市场和茶叶店,而是针对终端的普通消费群体。从身边的亲戚、朋友,同学以及宾馆、办公室发掘潜在的客户,同时选择一些较繁华的地段,现场摆摊设点、免费泡茶,做宣传推广活动。
    我还组织一些大型的终端消费团体到安化考察寻茶。2014年我组织了三次大型活动:5月份带领20多名爱茶人走进安化,“探秘安化黑茶之旅”,现场体验安化黑毛茶加工;7月份组织湖南省摄影爱好者“益商杯”摄影大赛安化PK赛;8月份接待了台湾“真水无香”茶艺培训学校龙佩玲老师带领的全班学员,“探秘安化、体会黑茶”。通过这些活动让消费客户亲身体验安化黑茶的魅力,让更多的潜在客户成为了我们的消费群体。以客户的口碑推动我们的销售。这是我们的一个行之有效的方法。
  
  发挥优势  开展个性化定制服务
 
  发挥自己的优势,主攻差异化销售。人无我有,人有我优。这是我经营过程中的核心理念。“中国梦 平安福”茶、“舌尖上的安化黑茶”这就是我们最核心的、与众不同的产品。
    那么,对于中茶黑茶园这样一个大品牌来说,经销商经营的都是一样的东西,我怎样突出我的优势呢?
    我提出了优质化服务和定制化生产的概念。引进礼品行业的优秀人才负责礼品市场的开发,现已与多家大型公司合作,包括中国人寿、中国平安保险公司、中华国礼文化发展委员会、全国安全生产书画展组委会等。同样的产品,我们提供优质服务、超值服务,除此我们还能提供别人没有的产品,这就是我们的优势。
    同时我们改变以往与客户之间缺少的互动与联系的做法,把不同的客户分为三类:批发商客户、礼品商客户、个人消费客户,并为每一个客户建立档案,进行定期联系、拜访或微信互动,加强和客户的沟通,了解他们的需求。在我们的推动下,这些客户进货频率和需求大大提高。
  我还把多年积累的一些独立的资源进行了梳理和整合。现在正在筹备安化黑茶驿站馆、安化茶厂百年木仓驿站馆、茶艺师培训学校等项目,让更多没去过安化的人也能体验到安化的风土人情和制茶工艺,让更多初涉茶叶行业的朋友了解安化黑茶,爱上安化黑茶。
 
   让安化黑茶成为一池活水,流进千家万户,促进大众健康,是我们所有安化黑茶经营者的责任与义务。在未来的路上,我们还需要不断地努力,不断地探索更多的商业模式创新。
0